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New York 式 「超一流の営業」の基本

Book review

~奇跡の良著『レバレッジ・リーディング』を読み、「本のエッセンスを超吸収、己の血肉にし、目の前の現実を変える」ことの面白さを知りました。このブログのBook review記事では、本のエッセンスを超簡潔にまとめ、ただ読むだけで満足して終わりの読書ではなく、実際に行動に移し、目の前の課題を解決し、現実を変えていく、「攻め」の読書 を記録していきます~

最も身にしみた一文

「お前はいつも周りからどう思われるかを気にするよな。なんかカッコつけてるよね。」

この本を読む目的と現実の課題

  • 営業の数字の目標がだんだん厳しくなってきた
  • 営業活動で結果を残す

エッセンス

  • 営業力=人間力 「この人の側にいたい」と思わせるような魅力的な人間になること

日本人の営業マンの特徴

  • 真面目/細かいことを気にする/何事も完璧にやりたい/誠実でありたい
  • 判を押したように同じ行動をとり、相手にも同じやり方を求める
  • 「ノウハウ通り」「前例を踏襲して」「成功例と同じ形で」仕事をしたがる
  • 「これをしなさい」「こうすると成功する」と謳うマニュアルを信じ、どんな時もそのマニュアルに従って行動しようとする
  • マニュアルという「形式」を重んじる日本の文化的慣習にのっとりすぎる

日本人の営業マンへの率直な印象

  • 「上司や会社の意向ばかり気にしてはっきりとモノを言えない。自分の意見を主張して初めて一人の人間として認められるのに、それをしない」
  • 「話題の守備範囲が狭い。広い網を持っているほど拾えるものは多いのに、違うテーマに話が広がらないし、深掘りもできない」
  • 「スーツの選び方に個性がない。必要以上にスリーピースにこだわったり、いまだにリクルートスーツ/シューズを着ている/履いている人がいる。ブランドにこだわるだけで、スーツに似合う身体になるように自分で鍛えている人が少ない」
  • 「行動パターンがみんな同じ」

マインドセットを明確にすることの重要性

結果を出したい人は、多くの場合「モチベーション/やる気」を出そうとするが、それを維持する「メンタル」がないと続かないし、すぐに燃え尽きる。「明日からやろう」と先延ばしにして、永遠に達成できない。「メンタル」の源泉/エネルギーになるのは、「マインドセット」である。言い換えると、野心、ゴール、目標、信念。これを自分の中で明確にすること。そのための手段として「自己分析」や「コーチング」がある。「マインドセット」が明確になれば、行動につながる熱意が自ずと溢れ出てくる。だから、「やる気を出す」ところから始めるのではなく、「なぜ自分は頑張りたいのか」という疑問を投げかけるところからスタートする。内側から外側に出すイメージ。

具体的なソリューション/アクションプラン

人間を4つのパターンに分割してみる

  • 自己主張強い / 論理的 / Closer

→自分に自信のあるタイプ、円満な人間関係よりも効率的な仕事

対処法: 結論から話す

  • 自己主張弱い / 論理的 / Consultant

→冷静沈着。正確な仕事。規律を守る。

対処法: 相手が重視する情報やデータを提供する

  • 自己主張強い / 感覚的

→好奇心旺盛で楽観的。

対処法: 反応を示す、聴く側に回る

  • 自己主張弱い / 感覚的

→思いやりがある、「ナイスガイ」

対処法: 本題に入る前に近況に触れるなどアイスブレイク

NOをYESに変える

「僕と信頼関係を築いてください!」とそのまま言うのではなく「関心を持ってもらえるような話題を提供する」「自分に興味を持ってもらえるようなことを話す」しかない

「時間通り」の感覚を是正する

“10 minutes early is on time, on time is late, late is unacceptable.”  

そして、10分前についたら会話のきっかけとなるようなネタを探すのも良い。ギリギリまで相手に提供できることがないか思案する。